Automobilio įsigijimo metu svarbu iš anksto apsvarstyti finansavimo galimybes ir pasiruošti įvairiems scenarijams. Net jei ketinate mokėti visą sumą iš karto, žinios apie paskolų sąlygas gali padėti sudaryti palankesnį sandorį. Daugelis pirkėjų, nusivylę automobilių pardavimo proceso eiga, atsisako gerų pasiūlymų, nes jiems nepriimtinas siūlomas atsiskaitymo būdas. Dažnai tai būna žmonės, norintys atsiskaityti grynaisiais, arba turintys iš anksto patvirtintą finansavimą, tačiau jaučiantys, kad salonas bando primesti kitas sąlygas. Nors kai kuriais atvejais verta atsisakyti sandorio, pirkėjai dažnai nežino, kad gali pasinaudoti kitokiais mokėjimo variantais ir išlošti tiek kainos, tiek finansavimo požiūriu.
Kaip automobilių salonai uždirba
Pirkėjui naudinga suvokti, kokiais būdais prekybininkai gauna pelną, nes tai leidžia geriau pasirinkti, kurią sritį derėtis. Automobilių pardavėjų pajamos paprastai pasiskirsto į tris pagrindines kategorijas: pajamos iš automobilio pardavimo, priedai ir papildomos paslaugos bei paskolos suteikimas.
- Pelnas iš paties automobilio. Naujam automobiliui egzistuoja skirtumas tarp pardavėjo didmeninės kainos (taip vadinamo „invoiso“) ir gamintojo rekomenduojamos mažmeninės kainos. Šis tarpas paprastai tesudaro apie 5%. Naudotų automobilių atveju, parduotuvėms taip pat tenka padengti atnaujinimo ir eksploatacines išlaidas, todėl pelnas šioje dalyje nėra didelis. Kartais pirkėjams pavyksta nupirkti automobilius kone už savikainą.
- Pajamos iš papildomų paslaugų. Tai gali būti garantijos pratęsimas, techninės priežiūros paketai ar kiti priedai. Nors tokių paslaugų vertė pirkėjui dažniausiai abejotina, salonams jos atneša nemažai pajamų.
- Nauda iš finansavimo. Prekybininkai neretai uždirba iš palūkanų normos – vadinama „dealerio marža“ atsiranda tada, kai klientui siūloma didesnė palūkanų norma nei realiai patvirtinta banko. Pavyzdžiui, jei pirkėjui pasiūloma 7% palūkanos, o bankas jam būtų patvirtinęs 5%, automobilių salonas pasilieka likusį skirtumą. Todėl prieš pirkdami automobilį visada verta turėti išankstinį paskolos sutarties patvirtinimą kituose finansų institucijose, ypač jei kredito reitingas nėra aukštas – tokiais atvejais „dealerio marža“ dažnesnė.
Kodėl grynieji nėra patraukliausias pasirinkimas automobilių prekybininkui
Nors tiesioginis atsiskaitymas grynaisiais atrodo patogus klientui, prekybininkui taip prarandamos papildomos pelno galimybės. Net jei salonas neuždirba iš didesnių palūkanų normų, jis vis tiek gauna komisinius iš banko už paskolos tarpininkavimą ir kitas finansines paslaugas. Dėl šios priežasties kai kurios nuolaidos arba gamintojo siūlomi piniginiai bonusai būna susieti su būtent salone sudaroma paskolos sutartimi.
Tai dažnai ir sukelia įtampą tarp pirkėjų, norinčių viską sutvarkyti paprastai – sumokėti visą sumą ir pabaigti sandorį be papildomų sąlygų. Tokiais atvejais galima pasinaudoti strategija: sutikti sudaryti paskolos sutartį, kad gauti papildomas nuolaidas, o paskui paskolą iš karto padengti. Dažnai salonų finansų vadybininkai prašo paskolos nedengti bent tris mėnesius, tačiau šis laikotarpis nėra privalomas įstatymiškai. Priežastis paprasta – jei paskola uždaroma per greitai, bankas iš prekybininko atsiima komisinius už sutartį.
Automobilio paskolos refinansavimas: naudinga galimybė pirkėjui
Daugelis nežino, tačiau automobilio paskolos refinansavimas gali būti efektyvus būdas sumažinti kainą ar rinktis palankesnes sąlygas. Skirtingai nuo būsto paskolos refinansavimo, šiuo atveju procesas paprastas, dažniausiai nekainuoja papildomai ar nereikalauja daug laiko. Jei pirkėjas turi išankstinį paskolos patvirtinimą su geresnėmis sąlygomis vietos banke ar kredito unijoje nei siūlo salonas, gali sudaryti paskolos sutartį iš pradžių su salonu dėl norimos kainos ir po to paskolą perkelti į kitą finansų įstaigą.
Ieškant išankstinio finansavimo patvirtinimo, verta iš karto pasidomėti ir refinansavimo galimybėmis. Tokia praktika leidžia pasinaudoti visais įmanomais prekybininko pasiūlymais, o vėliau – pasikeisti finansavimo sąlygas vartotojui naudinga kryptimi.
Dauguma atsakingų salonų nesureikšmina, kokiu būdu galutiniame etape pirkėjas atsiskaito – ar grynaisiais, ar kitų finansų įstaigų paskolomis, ar sudaro paskolos sutartį vietoje. Vis dėlto, norint iš karto grąžinti paskolą ar ją refinansuoti, nevertėtų apie šiuos planus iš anksto kalbėti su salonu – taip išlaikomas derybų pranašumas.
